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2017年00098国际市场营销学复习资料-国际消费者3

山西自考网 发布时间:2017年03月23日

13. 跨学问扩散和学习分析模型

  威尔斯提出一个扩散/学习跨学问分析模型,用以考察学问的高/低相关性与新产品扩散的关系。四种类型包括:高相关/快速扩散,高相关/低速扩散,低相关/快速扩散和低相关/低速扩散。

  

14. 企业市场的特征(企业购买者与个人消费行为的差别)

  -有组织的购买中心:使用者,影响者,信息提供者,采购者,决策者

  -专家购买

  -多种购买方式:直接购买,互惠购买,租赁

  -购买行为的严肃和性稳定性:企业用户一般都是以签订合同方式进行购买,对交易条款做出详细规定,以保证双方利益不受侵害,保证用户的需要按时,按条件得到满足。只要买方严格履行合同,做好售后服务,双方就会建立长期,稳定的供货关系,很少频繁变动。

  

15. 生产者购买行为类型

  -直接再购买:生产者按照以往的惯例订购曾购买过的产品

  -修正再购买:生产者为了适应其生产经营活动的发展变化,适当调整采购商品的规格,数量,价格等条件要求。

  -首次购买:企业用户为了满足生产经营活动中某种新的需要,产生了第一次购买。

  

16. 企业采购的过程:认识需要,确定目标,说明需要,物色需要,征求供应商建议,选择供应商,订货,实行情况总结

  

17. 影响国际企业购买行为的因素

  -环境因素:各国的企业购买行为都深受国内外环境的影响,包括经济状况,政治与法律制度,技术变革,社会学问传统和自然环境保护潮流。对国际企业用户的影响则主要体现在经商习俗方面。

  -组织因素:企业组织的学问,目标,结构,决策方式也是影响企业购买行为的重要因素。

  -关系因素:企业用户内部购买中心的各种角色的职务,地位和相互关系对组织购买行为也有重要影响。

  -个人因素:购买中心每个成员的年龄,受教育水平,个性,偏好,价格观念都会在不同程度上影响组织的购买行为模式。

  

18. 政府采购者行为分析

  -政府采购方式:采用的公开招标和选择性招标的形式

  -政府采购行为特征:考虑非经济的因素,包括国家有关采购政策,供应商的形象及其产品质量的稳定性,功能的适用性等,以维护公众的利益和国家安全。一般政府采购都会优先考虑本国/本地区企业作为供应商。


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